Medizinprodukteindustrie

"Digitale Lösungen müssen Nutzen haben, genutzt werden und nutzbar sein"

MedTech-Vertriebskonferenz

Beim Thema Digitalisierung bleibt der Regelfall in der Medizinprodukte-Industrie die Evolution und schrittweise Transformation der Produkte und Lösungen, nicht die Disruption. Das sagte BVMed-Vorstandsmitglied Frank Lucaßen von Fresenius Kabi auf der 5. MedTech-Vertriebskonferenz des BVMed mit dem Titel "Strategische Partnerschaften im digitalen Zeitalter" am 19. September 2019 in Düsseldorf mit über 150 Teilnehmern. Die MedTech-Unternehmen können durch sinnvolle Vernetzung mit strategischen Partnern zusätzliche digitale Lösungen und Services anbieten. Digitale Lösungen müssen dabei dreierlei: "Nutzen haben, genutzt werden und nutzbar sein", so die BVMed-Digitalexpertin Natalie Gladkov. Wichtig ist es, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in den Unternehmen und medizinischen Einrichtungen mitzunehmen und Ängste abzubauen, so die Experten von Unternehmens- und Klinikseite.

Um eine "Digital Health"-Lösung erfolgreich einzuführen, muss der ökonomische Nutzennachweis als zentraler Bestandteil der Kostenerstattung frühzeitig erbracht werden, so Dr. Andreas Keck vom SYTE-Institut. Start-up-Gründer Dr. Peter Langkafel sieht aktuell eine große Dynamik beim Thema digitale Medizin. Wichtig sei es, auch bei klassischen Versorgungen, beispielsweise mit Gelenkimplantaten, durch digitale Lösungen mehr darüber zu erfahren, was die Betroffenen wollen und benötigen. Prof. Dr. Arno Elmer beschrieb den Trend, dass die medizintechnische Versorgung immer mobiler werde und damit die Unternehmen dem Patienten immer näher kommen. Für die Klinik- und Beschaffungsseite plädierten Thomas Klein von der Uniklinik Düsseldorf und Anton J. Schmidt von der P.E.G. für ein strategisches Beschaffungsmanagement statt einem reinen Produktfokus. "Wir müssen ganzheitliche Lösungskonzepte entlang der Behandlungskette entwickeln", so Schmidt. "Das Ziel von neuen Systempartnerschaften im digitalen Zeitalter ist es, gemeinsam mit den Versorgungspartnern Prozesse zu optimieren, Wirtschaftlichkeitsreserven zu heben, Innovationen zu fördern – und damit gemeinsam die Qualität der Patientenversorgung zu verbessern", fasste Konferenz-Moderator und BVMed-Geschäftsführer Dr. Marc-Pierre Möll die Erkenntnisse zusammen.


Dr. Andreas Keck, Gründer und CEO des "Strategy Institute for eHealth" (SYTE), beleuchtete die Chancen durch Digital Health für Medizinprodukte-Unternehmen. "Digital Health" definiert er als "Digitale Funktionalitäten, die der Prävention, Diagnose, Therapie oder dem Management von gesundheitsrelevanten Daten dienen". Dazu gehört auch die für die Industrie relevante digitale Ergänzung zu bestehenden Produkten. Der gesamte Digital-Health-Markt hat weltweit mittlerweile ein Volumen von rund 200 Milliarden US-Dollar – ohne die chinesischen Umsatzzahlen. Für die Entwicklung digitaler Lösungen sieht Keck zwei wesentliche Herausforderungen: Zum einen sind Millioneninvestitionen erforderlich, zum anderen sehr hohe Nutzerzahlen zur Verbesserung der Algorithmen. "Beides ist in Deutschland meist nicht gegeben", so Keck. Zudem sieht er große Herausforderungen für Partnerschaften von Medizintechnik-Unternehmen mit großen Technologieplattformen, "denn mit den 'Big Ones' gibt man gegebenenfalls das Kerngeschäft von morgen weg". Entscheidend ist deshalb eine differenzierte digitale Strategie des "Entwickeln, Kaufen oder Kooperieren". Eine solche Strategie erfordert die klare Definition des zukünftigen digitalen Geschäftskernes mit Zielsetzung und Service. Wichtig ist es laut Keck, bei der Zusammenarbeit auch aus dem internationalen Digital-Health-Portfolio zu schöpfen. "Wenn man sich in der digitalen Strategie nur auf deutsche Entwicklungen beschränkt, wird man wahrscheinlich nicht mithalten können", befürchtet der Experte. Den größten Engpass sieht Keck in der Erstattung digitaler Lösungen. Er empfiehlt einen klaren Geschäftsmodell-Entwurf und den Nachweis einer Kostensenkung oder einer Verbesserung der medizinischen Versorgung bei konstanten Kosten. Dabei müssen einerseits die jeweiligen nationalen Kostenerstattungs-Bedingungen beachtet werden, andererseits sollten aber spezielle Vorgaben seitens einzelner Krankenkassen nicht die digitale Gesamtstrategie des Unternehmens bestimmen – das bringt mittelfristig Wettbewerbsnachteile. Kecks optimistischer Schlussappell: "Erwiesene Qualität wird sich mittelfristig durchsetzen!" Digital Health wird dann auch dazu beitragen, dass die MedTech-Unternehmen sehr viel enger am Patienten sind.

Sebastian Durnwalder, Leitung des Geschäftsbereichs Healthcare bei Microsoft Deutschland, schilderte die Sicht eines Technologieanbieters und die Chancen für strategische Partnerschaften mit MedTech-Unternehmen. Für Microsoft ist der wichtigste verbindende Faktor aller Partner in der Gesundheitsversorgung der Patient. Aktiv ist man in den Bereichen moderner Arbeitsplatz, Business-Applikationen, Infrastruktur, Daten und KI: Microsoft als Technologieplattform setzt dabei auf das Know-how der Partnerunternehmen und der Kunden und kann heterogene Systeme über Plattformen verbinden. Als ein Produktbeispiel nannte Durnwalder die elektronische Patientenakte "vitabook", die auf einer europäischen Cloud beruht und die mittlerweile 184.000 Patienten nutzen. Eine spezielle Anwendung der vitabook-Technologie ist das "Projekt Herzheld". Ziel ist es, mit KI für Herzpatienten den richtigen Zeitpunkt für die jeweils passende Intervention zu finden. Der Arzt erhält von dem System strukturierte Informationen vom Patienten in digitaler Form und kann diese analysieren. Der Arzt gibt dann eine vorkonfigurierte Therapie mit konkreten Inhalten digital an den Patienten. Der Patient übermittelt automatisch seine Dokumentationen zur Therapie. Die gesamte Wunsch-Konfiguration der Therapie wird in das Online-Gesundheitskonto und in die "Patient Plus App" des Patienten übermittelt. Die Dokumentations-Auswertung des Patienten wird dem Arzt in seiner Systemansicht grafisch und übersichtlich angezeigt. Das Ziel der Microsoft-Lösung: "Um im richtigen Moment die richtige Empfehlung geben zu können, ist eine permanente Beobachtung der persönlichen Situation erforderlich."

Was bedeuten die neuen Player im Gesundheitsmarkt wie Amazon, Google oder Apple für die MedTech-Unternehmen? "Vernetzung" lautet der Appell von Prof. Dr. Arno Elmer, Professor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management sowie Geschäftsführer Innovation Health Partners und Better@Home Service, an die Medizinprodukte-Unternehmen. Die MedTech-Unternehmen müssten dabei deutlich größer und über die eigene Branche hinaus denken. Nur "branchenübergreifende Vernetzung" mache gegen die milliardenschweren Plattform-Technologieanbieter Sinn. Als Beispiel nannte er die häusliche und ambulante Versorgung mit telemedizinischer Unterstützung. Hier gebe es große Potenziale, denn "wir haben trotz des technologischen Fortschritts und einem guten Gesundheitssystem in vielen Bereichen und Regionen faktisch eine medizinische Unterversorgung". Ein erkennbarer Trend sei, dass die medizintechnische Versorgung immer mobiler werde und damit immer näher an den Patienten komme. Diesem Trend dürften sich die Medizinprodukte-Hersteller nicht verschließen. Apple hat beispielsweise ein "HealthKit" für den häuslichen Bereich, das medizinische Daten an die Gesundheitskarte sende, die wiederum dem Arzt in der Praxis oder Klinik zur Verfügung gestellt werden können. Amazon ist in Sachen Logistik unschlagbar, verkauft bereits exklusiv Medizingeräte, kauft Internet-Apotheken und gründet Versicherungsunternehmen. Google hat die Daten und baut Cloud-Infrastrukturen auf. Facebook ist im Bereich Gesichtserkennnung und KI längst unterwegs und sehr weit. Social Media wird damit für Diagnose, Prävention und Therapie genutzt. Medizintechnische Unternehmen haben den Vorteil, dass sie näher am Kunden sind und gemeinsam mit branchenübergreifenden Partnern Lösungen durch die Weiterentwicklung ihrer Produkte anbieten können. "Nutzen Sie Ihre Marke, nutzen Sie Ihren Kundenstamm, aber bewegen Sie sich, werden Sie agiler, vernetzen Sie sich und entwickeln Lösungen über die eigene Branche hinaus", so Elmers Botschaft an die MedTech-Unternehmen.

Mit "Euphorie trifft Realität" überschrieb Frank Lucaßen, verantwortlich für Zentral- und Nordeuropa bei Fresenius Kabi und BVMed-Vorstandsmitglied, seinen Vortrag. Die Digitalisierung ist für Fresenius Kabi als Global Player mit mehr als 6,5 Milliarden Euro Umsatz und rund 38.000 Beschäftigten eine große Herausforderung, "aber wir müssen nicht in Panik verfallen". Für Medizinprodukte-Unternehmen geht es um kontinuierliche Evolution und Transformation der Produkte und Services durch technologischen Fortschritt, aber nicht um Revolution oder die neue, disruptive digitale Lösung. "Wir reden über die kontinuierliche Weiterentwicklung und Verbesserung unserer Produkte mit Geschwindigkeit und Agilität, aber unter Wahrung der Unternehmenskultur und Mitnahme der Beschäftigten", so Lucaßen. Der Normalfall sei die Transformation, nicht die Disruption. Als ein Beispiel nannte Lucaßen die von Fresenius Kabi entwickelte mobile Applikation "Digital Homecare". Der Alltag der Pflegekräfte soll dadurch effizienter gestaltet und der administrative Aufwand reduziert werden: das geht von der Patientenaufnahme und -verwaltung, über Termin- und Aufgabenplanung, Versorgungsdokumentation bis zum Bestellen von Produkten über Online-Shop. "Das geht natürlich nur mit Partnerschaften und Netzwerken". Neben solchen internen Faktoren zählen für ein MedTech-Unternehmen aber auch externe Faktoren: Regulierung und rechtliche Rahmenbedingungen, Datenschutz und Datensicherheit sowie die digitale Infrastruktur. Hier sind nach Lucaßen die fehlenden Standards die größte Herausforderung. Beispiel elektronische Patientenakte: "Wir müssen in sie investieren – aber in welche?" Lucaßens Fazit: "Erfolgsfaktoren für die digitale Transformation sind neben der Unternehmenskultur und der Führung auch die Mitarbeiter, die Marktbeobachtung von Trends und Wettbewerb sowie die Kundennähe."

Gregor Drogies, Referatsleiter Gesundheits- und Versorgungsmanagement bei der DAK-Gesundheit, ging auf die aktuelle Diskussion um das Digitale Versorgung-Gesetz (DVG) ein. Das DVG versucht, entwicklungsfreundlichere Rahmenbedingungen für digitale Lösungen zu schaffen. Mit der Einführung des DVG werden digitale Gesundheitsanwendungen (DiGA) Bestandteil der Regelversorgung. Die verordnungs- und erstattungsfähigen DiGA werden im "Verzeichnis für digitale Gesundheitsanwendungen" vom Bundesinstitut für Arzneimittel und Medizinprodukte (BfArM) gelistet (§139e SGB V). Die Hersteller stellen den Versicherten digitale Gesundheitsanwendungen mit elektronischer Übertragung über öffentlich zugängliche Netze oder auf maschinell lesbaren Datenträgern zur Verfügung. Die Krankenkasse erstattet dann auf Basis der tatsächlichen Nutzung der DiGA. "Viele Anbieter freuen sich darauf, nun in die Erstattung kommen zu können. Aber viele werden überrascht sein, wie schwierig das in einem regulierten Markt und in einem Regelbetrieb sein wird." Hier könnten die etablierten Medizinprodukte-Unternehmen mit ihrer Expertise beraten und unterstützen. Die Definition des BfArM zur Aufnahme in das Verzeichnis nach §139e SGB V wird nach Ansicht von Drogies der nächste wichtige Meilenstein sein. Neu ist, dass Krankenkassen nun selbst die Möglichkeit der Entwicklung digitaler Innovationen erhalten (§ 68a SGB V). Krankenkassen können digitale Innovationen in Zusammenarbeit mit Dritten entwickeln oder von diesen entwickeln lassen. "Dritte" sind nach dem Gesetz auch Hersteller von Medizinprodukten. Möglich ist nun auch, dass die Krankenkassen ihre Versicherten gezielt zu Versorgungsinnovationen bedarfsgerecht beraten. Erstmalig werden Krankenkassen und Medizinproduktehersteller auch auf Basis des § 140 SGB V gemeinsame Verträge zur "besonderen Versorgung" schließen können.

Aus Sicht des Universitätsklinikums Düsseldorf beschrieben Thomas Klein, Dezernent für Einkauf & Logistik, und Axel Vester, Geschäftsbereichsleiter Einkauf, die Herausforderungen an den Klinikeinkauf. Die Aufgaben haben sich weg von reinen Preisverhandlungen hin zur Entwicklung von ganzheitlichen Geschäftsprozessen und Systempartnerschaften entwickelt. Klein und Vester stehen dabei 35 Mitarbeiter im Klinikeinkauf für rund 85.000 Bestellungen im Jahr mit einem Einkaufsvolumen von rund 330 Millionen Euro zur Verfügung. Die Uniklinik ist dabei Kooperationen unter anderem mit der EK-UNICO, der AGKAMED und der P.E.G. eingegangen. "Der operative Einkauf wird automatisiert und der strategische Einkauf wächst", so Vester zum Wandel. Der Einkäufer wird zum "Schnittstellenmanager" – intern und extern. Wichtige Aspekte sind neben der gegenseitigen Verbindlichkeit in der Geschäftsbeziehung die Qualität der Produkte und des Services, das Thema Patientensicherheit sowie die Informations- und Digitale Sicherheit über eindeutige Nomenklaturen, die die Identifikation des Produktes sicherstellen. Das Beschaffungsmanagement spielt eine wesentliche Rolle bei der Digitalisierung der Prozesse im Krankenhaus, so Klein. Zur Umsetzung gehören die Bereiche elektronisches Bestellsystem, Chargendokumentation, Implantateregister, Datenmanagement und Interoperabilität und die übergeordnete Einkaufsstrategie "UKD Digital". Klein plädierte dabei für die konsequente Umsetzung von elektronischen Kommunikationsstandards: "Das Fundament aller digitalen Prozesse sind dabei saubere, gute Stammdaten." Das Datenmanagement mit der Verwendung der GS1-Standards und qualitätsgesicherte und vollständige Produktdaten gehören zu den Hauptanforderungen an die Industriepartner.

Einkaufsgemeinschaften und Kliniken professionalisieren sich zunehmend, so Anton J. Schmidt, Vorstandsvorsitzender des Bundesverbandes der Beschaffungsinstitutionen in der Gesundheitswirtschaft (BVBG) sowie Vorstandsvorsitzender der P.E.G. Einkaufs- und Betriebsgenossenschaft. Das bedeutet für die Medizinprodukte-Unternehmen, dass deren Vertrieb einen deutlichen Kompetenzzuwachs benötigt. Und der Vertrieb muss sich besser mit dem Key Account-Management der Unternehmen verzahnen. An die Adresse der Krankenhäuser richtete Schmidt den Appell, dass ein strategisches Beschaffungsmanagement nicht produktorientiert, sondern lösungsbezogen organisiert werden muss. Neben einer strategischen Orientierung und der erforderlichen wirtschaftlichen Nachhaltigkeit steht die Patientenorientierung im Fokus. Der Klinikeinkauf steht aktuell im Zielkonflikt zwischen bezahlbarer Qualität auf der einen und Inkaufnahme von Patientenrisiken auf der anderen Seite. Der Fokus liege bislang auf der Logistik, dem Einsatz von Produkten und auf dem Produktpreis. Patientensicherheit und Qualitätsaspekte müssen aber künftig stärker in den Beschaffungsprozess einbezogen werden. Dazu gehört es, Lebenszyklus und Folgekosten zu betrachten, so Schmidt. "Wir brauchen eine ganzheitliche Betrachtung von Behandlungskosten, ein Prozesskosten-Management bei der Beschaffung und ein Innovationsmanagement. Die Entwicklung von ganzheitlichen Lösungskonzepten entlang der Behandlungskette wird immer mehr erfolgsentscheidend". Schmidt versteht die Einkaufsgemeinschaft dabei als "Brückenbauer zwischen Kliniken und Industrie".

Dr. Peter Langkafel, Gründer und Geschäftsführer der Digital Health Factory, zeigte sich aus Sicht der digitalen Medizin in Deutschland begeistert darüber, was sich aktuell tut. "Es bewegt sich derzeit eine ganze Menge, wir kommen bei dem Thema endlich dynamisch voran". Die Karten für die digitale Medizin werden gerade global gemischt, so Langkafel. Das Problem sei, dass in den USA und China sehr viel größere Geldsummen in die Entwicklung von Lösungen gesteckt werden, als in Europa. Deshalb müsse man in Deutschland auch über neue Finanzierungsmodelle für digitale Gesundheitslösungen reden. "Wir alle sind nicht in den Plattenladen gegangen, um mp3-Files zu kaufen." Plattenläden gibt es nicht mehr. Digitalisierung muss für die Medizinprodukte-Unternehmen mehr sein, als Prozesse zu "elektrifizieren" und digitale Services zu bestehenden Produkten anzubieten. Digitale Lösungen werden künftig viele medizinische Geräte ablösen. Neue Geschäftsmodelle und neue digitale Lösungen können dabei auch in reinen B2B-Bereichen wie dem Hüftgelenkersatz entwickelt werden. Betroffene könnten durch spezifische Informationen und Serviceangebote auf die OP vorbereitet werden, während des stationären Aufenthalts begleitet und bis in den Reha- und Nachsorge-Bereich zuhause weiter beraten werden. Mit dieser "sprechenden Hüfte" ist der Anbieter des digitalen Angebots auf einmal im B2C-Bereich und kann zuhören, was die Betroffenen wünschen und benötigen. Wenn man diese Datenbasis hat, kann man von Versorgungsforschung bis zu "Vale-based Healthcare" Angebote schaffen und neue Geschäftsmodelle entwickeln, so Langkafel.

Hinweis an die Medien: Druckfähige Bilder zur Konferenz können unter www.bvmed.de/bildergalerien heruntergeladen werden.
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