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Bedeutung des Handels

Der Fach- und Großhandel für Medizinprodukte spielt eine gewichtige Rolle in der Gesundheitsversorgung. Er trägt mit seinen Leistungen zur Versorgungssicherheit in der ambulanten wie stationären Versorgung bei. Er stellt vor allem sicher, dass die benötigten Produkte rechtzeitig und in der richtigen Qualität bereitstehen, und ist damit ein unerlässlicher Baustein zur Gewährleistung reibungsloser Versorgungsabläufe in unserem Gesundheitssystem.

Bild herunterladen Die große Bedeutung eines gut funktionierenden Fach- und Großhandels hat die Corona-Pandemie verdeutlicht. Denn: Ohne die richtigen Produkte am richtigen Ort gibt es keine Versorgungssicherheit und damit beispielsweise auch keine erfolgreiche Impfkampagne.

Definitionen

Fachhandel

Der Fachhandel für Medizinprodukte versorgt Akteure des Gesundheitswesens im ambulanten und stationären Bereich mit Medizinprodukten wie Investitionsgütern und Verbrauchsmaterialien. Der Fachhandel vertreibt über den Außendienst ein umfassendes Portfolio überwiegend herstellerneutraler Medizinprodukte in Verbindung mit einer Vielzahl an qualitätsorientierten Dienstleistungen.

Großhandel

Der Großhandel für Medizinprodukte stellt dem Fachhandel ein umfassendes Portfolio an über- wiegend herstellerneutralen Medizinprodukten zur Verfügung und bietet diesem die grundlegen- den Dienstleistungen wie Qualifizierung, Marketing und Logistik an.

BVMed-Fachbereich "Medizintechnischer Fach- und Großhandel"

Mitglieder des Fachbereichs Fach- und Großhandel im BVMed

  • Amefa GmbH, Limburg a.d. Lahn
  • B. Braun Gesundheitsservice GmbH, Melsungen
  • Co-med GmbH & Co. KG, Heusweiler
  • megro GmbH & Co. KG, Wesel
  • Servoprax GmbH, Wesel

Der BVMed hat im Jahr 2021 einen Fachbereich für den medizintechnischen Fach- und Großhandel gegründet. Das neue BVMed-Gremium vereint Fach- und Großhändler mit herstellerübergreifendem, hauptsächlich medizintechnischem Sortiment.

Ziele sind ein besserer Austausch untereinander und eine klare politische Positionierung zu handelsrelevanten Themen. Außerdem will der Fachbereich das Bewusstsein für die Rolle des Fach- und Großhandels im öffentlichen Diskurs stärken.

Bindeglied zwischen Hersteller und Anwender

Beitrag von Marcus H. Simon, Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukte im BVMed und Geschäftsführer der AMEFA GmbH

Ursprünglich aus lokalen Sanitätshäusern hervorgegangen, hat sich der Fachhandel für Medizinprodukte als entscheidender Vermittler etabliert, der den Bedarf an medizinischem Sachbedarf bis hin zu Arztpraxen und Krankenhäusern – die sogenannte „letzte Meile“ – abdeckt.

Marcus H. Simon, Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukte im BVMed, Geschäftsführer AMEFA GmbH<br />
Marcus H. Simon, Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukte im BVMed, Geschäftsführer AMEFA GmbH
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Diese Arbeitsteilung wird von kleinen und mittelgroßen Herstellern weiterhin gepflegt, während größere Unter- nehmen häufig eine duale Strategie verfolgen. Sie bedienen den Krankenhausmarkt oft direkt, was durch die vorgeschalteten Einkaufsgemeinschaften ermöglicht wird, und verlassen sich im ambulanten Markt auf die Dienstleistungen des medizinischen Fachhandels. Einige Fachhändler haben sich vom traditionellen Sanitäts- hausbetrieb entfernt, während andere diese beiden Geschäftsbereiche parallel betreiben. Neben dem Vertrieb von Produkten und der dazugehörigen Logistik erweitern die Händler ohne Sanitätsbetrieb ihr Angebot um um- fassende Beratungs-, Service- und Aftersales-Dienstleistungen für Arztpraxen, MVZ und Krankenhäuser.

Um günstigere Konditionen im Markt anbieten zu können, haben sich medizinische Fachhändler zu Einkaufsgemeinschaften zusammengeschlossen, was zu besseren Einkaufspreisen führt. Aus diesen Gemeinschaften entstanden die ersten Großhandelsunternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen nicht nur Mitgliedern, sondern auch anderen Fachhändlern zur Verfügung stellen. Diese Struktur gewährleistet, dass nur geprüfte und regulierungskonforme Medizinprodukte in den Markt gelangen.

„Angesichts der zunehmenden Ambulanti­sierung muss die Zusammenarbeit mit dem Fach­ und Großhandel intensiviert werden.“
Marcus H. Simon Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukte im BVMed, Geschäftsführer AMEFA GmbH

Der medizinische Fachhandel versorgt das Gesundheits- wesen nicht nur mit einer breiten Palette an Medizinprodukten, sondern bietet auch maßgeschneiderte Services für seine Kunden. Der Großhandel hingegen stellt dem Fachhandel ein umfangreiches Sortiment sowie spezifische Unterstützungsleistungen bereit, die auf die speziellen Bedürfnisse des Fachhandels abgestimmt sind.

Der medizinische Fach- und Großhandel, mit einer langen Tradition in der Branche, nimmt in der öffentlichen Wahrnehmung eher eine untergeordnete Rolle ein. Dies ist vor allem darauf zurückzuführen, dass er keine direkten Dienstleistungen für Patienten erbringt. Zudem variiert das Angebotsspektrum der verschiedenen Handelsunternehmen in dieser Branche stark, was zu seiner weniger prominenten Wahrnehmung beiträgt.

Während der Pandemie traten neue, branchenfremde Akteure auf, die ohne ausreichende Fachkompetenz und nur unzureichender Lieferfähigkeit medizinische Produkte handelten, was zu Kritik am Fachhandel führte.

Angesichts der zunehmenden Ambulantisierung des Gesundheitswesens muss die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und dem Fach- und Großhandel intensiviert werden. Nur so können die Ziele des Transformationsprozesses von stationär zu ambulant erreicht werden. Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Fach- und Großhandel in der Gesetzgebung angemessen berücksichtigt wird, um seine Rolle als Bindeglied effizient erfüllen zu können.

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COVID-19: Die Bedeutung des medizinischen Fachhandels im Krisenmanagement

Ein Blick hinter die Kulissen: Wie der medizinische Fach­ und Großhandel die Verfügbarkeit lebenswichtiger Produkte während der Pandemie sicherte

Interview mit Helmut Krebber, Stellvertretender Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukten im BVMed und Geschäftsführer der megro GmbH & Co. KG (aus: Magazin ix-Forum 1-2024; das Interview wurde von Dr. Albrecht Kloepfer geführt)

Der medizinische Fach- und Großhandel gewährleistet die Verfügbarkeit lebenswichtiger medizinischer Produkte, fördert Innovationen im Gesundheitswesen und trägt zur Sicherheit und Qualität dieser Produkte bei. Ohne den medizinischen Fach- und Zwischenhandel wäre die Be- wältigung einer Pandemie wie COVID-19 deutlich schwieriger gewesen. Es ist daher unerlässlich, die Bedeutung dieses Sektors anzuerkennen und ihn angemessen zu un-terstützen, um eine effektive Gesundheitsversorgung in Deutschland sicherzustellen.

Wie hat sich die Nachfrage nach bestimmten medizinischen Produkten oder Dienstleistungen während der Pandemie verändert?

Helmut Krebber: Mit Beginn der Pandemie ist die Nachfrage von Persönlicher Schutzausrüstung, OP-Masken, FFP2-Masken, Handschuhen, Kitteln sowie bei Desinfektionsmitteln für Haut und Hände sowie für die Fläche sprunghaft angestiegen, sodass selbst die größten Lagerbestände in kürzester Zeit aufgebraucht waren. Das hat uns natürlich vor unvorhergesehene Herausforderungen gestellt. Verstärkt wurde das Problem von Aufträgen, die über dem tatsächlichen Bedarf lagen. Viele Kunden hatten Sorge, dass sie in naher Zukunft keine weitere Lieferung bekommen und haben, wie wir es auch im Individualeinkauf erlebt haben, „Hamsterkäufe“ getätigt. Auch haben sie versucht, über sehr große Aufträge attraktiver für Lieferanten zu werden. Dabei ist es nicht auszuschließen, dass es hierdurch zu Fehlallokationen kam.

Inwiefern hat die Pandemie die Zusammenarbeit mit Lieferanten und Herstellern beeinflusst, insbesondere im Hinblick auf die Sicherstellung der Produktqualität und -verfügbarkeit?

Helmut Krebber, Stellvertretender Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukten im BVMed, Geschäftsführer megro GmbH &amp; Co. KGHelmut Krebber, Stellvertretender Sprecher des Fachbereichs Fach- und Großhandel für Medizinprodukten im BVMed, Geschäftsführer megro GmbH & Co. KG Bild herunterladen Helmut Krebber: Mit allen Herstellern der oben genannten Produkte hatten wir mehrfach täglich Kontakt, um überhaupt in Erfahrung zu bringen, welche Produkte zu welchem Zeitpunkt geliefert werden können.

Zu Hochzeiten kam es teilweise sogar zum (Teil-)Zusammenbruch der Kommunikationswege, da die Hersteller so viele Anfragen gleichzeitig bekommen haben. Das war besonders dann ärgerlich, wenn es Lieferanten und Hersteller waren, mit denen man bereits jahrelang zusammengearbeitet hat und man auf einmal keine Kontaktmöglichkeit mehr hatte. Auch bevorzugten einige Lieferanten staatliche Stellen, was zu Engpässen bei der Belieferung des privaten Sektors führte und bewährte Logistikwege umging.

Wie hat sich die Pandemie auf den medizinischen Fachhandel ausgewirkt, insbesondere in Bezug auf den Mitarbeiterschutz und die Arbeitsbedingungen?

Helmut Krebber: Der Schutz unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter stand bei uns an erster Stelle. Dies in Zusammenklang mit einer gleichzeitigen ständigen Belieferung unserer Kunden zu bekommen, war eine große Herausforderung. Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Büro konnten wir ins Homeoffice schicken oder auf Besprechungsräume aufteilen. Bei unseren Lagermitarbeitenden war das natürlich nicht möglich, so dass wir ein Zweischichtsystem im Lager eingeführt haben. Dadurch mussten Arbeitsabläufe teilweise komplett neu organisiert und strukturiert werden. Die anfänglich damit verbundenen Stolperer konnten wir aber dank unserer flexiblen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter schnell auffangen. Zwischen den Schichten wurden alle Arbeitsplätze desinfiziert. Alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter erhielten von uns ausreichend persönliche Schutzausrüstung.

Unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind das Rückgrat des Fach- und Großhandels. Gerade in solchen Ausnahmesituationen, in denen der Fach- und Großhandel reibungslos funktionieren muss, ist es unumgänglich, die eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter noch stärker als sonst zu schätzen.
Mit dem Rückgang der Prävalenz konnten, wie in allen anderen Bereichen auch, die Schutzmaßnahmen wieder zurückgefahren werden.

Welche Herausforderungen traten bei der Beschaffung von Waren auf, insbesondere in Bezug auf Importe und die Sicherstellung der Einhaltung von Qualitätsstandards?

Helmut Krebber: Unsere Firma ist seit Jahrzehnten nach DIN ISO 13 485 zertifiziert, und wird auch entsprechend von einer benannten Stelle überwacht. Somit ist naheliegend, dass Qualität für uns kein Fremdwort ist. Auch vor Corona hatten wir schon hohe Ansprüche an unsere Lieferanten und die Qualität der Produkte. Zudem verfügten wir bereits über ein großes nationales und internationales Lieferantennetzwerk, dass unseren hohen Standards gerecht wird. Dieses Netzwerkes haben wir uns natürlich bedient, um schnell Produkte zum Schutz der Menschen auf dem Markt bereitzustellen.

Auch wenn wir bei der Suche nach Ware auf neue Hersteller oder Lieferanten gestoßen sind, konnten wir durch unsere jahrzehntelang gesammelte Erfahrung und Know-How die Spreu vom Weizen trennen. Somit konnten wir zu jeder Zeit die notwendigen Qualitätsstandards garantieren. Problematisch erwies sich die Situation dann, wenn Produkte von unqualifizierten Anbietern auf dem Markt angeboten wurden. Gerade für Laien ist es hier schwierig, den Unterschied zu erkennen.

Wir hätten uns gewünscht, dass die staatlichen Stellen unser Know-how genutzt und sich am wirtschaftlichen Risiko beteiligt hätten, das wir allein getragen haben. Aufgrund unserer mittelständischen Struktur war dies jedoch nur eingeschränkt möglich. Eine Zusammenarbeit mit den staatlichen Stellen hätte eine verbesserte Versorgung mit qualitativ hochwertigen Produkten zu niedrigeren Kosten bei gleichzeitig höheren Beschaffungsmengen ermöglicht. Zudem hätte man auf das Mikrologistiknetz des Fachhandels zurückgreifen können.

Wie wurde die Logistik, einschließlich Mikrologistik, angepasst, um eine kontinuierliche Versorgung der Kunden während der Pandemie sicherzustellen?

Helmut Krebber: Wie bereits erwähnt, haben wir in der Logistik, im Lager ein Zweischichtsystem eingeführt und die 6 Tage-Woche etabliert. Dies war Garant dafür, dass wir kontinuierlich unsere Kunden beliefern konnten. An dieser Stelle sei erwähnt, dass allen unseren Mitarbeitern bewusst war, wie wichtig unser Beitrag zur Eindämmung der Pandemie war. Alle haben an einem Strang gezogen und dafür sind wir sehr dankbar.

Welche Rolle spielte die Zuteilung von Waren und Ressourcen während der Pandemie, und welche Faktoren wurden bei der Priorisierung berücksichtigt?

Helmut Krebber: Die Priorisierung bei der Zuteilung von Waren erfolgte vor allem zugunsten bestehender Kunden. Auf lukrative Spotgeschäfte wurde teilweise verzichtet, um die Verpflichtung gegenüber Bestandskunden und Praxen zu wahren.

Wie wurden Lieferkettenrisiken während der Pandemie bewertet und bewältigt, insbesondere in Bezug auf die Sicherheit und Qualität der Produkte?

Helmut Krebber: Als zertifiziertes Unternehmen erkennen wir sofort anhand der Unterlagen, welche Produkte den regulatorischen Anforderungen nicht entsprechen und haben diese abgelehnt. Die Gewährleistung der Produktsicherheit und -qualität steht für uns an oberster Stelle. Dementsprechend sind unsere Produkte aber auch teurer. Das wiederum hatte zum Ergebnis, dass wir gerade von staatlichen Stellen nicht berücksichtigt wurden, da wir mit Produkten und Anbietern in Konkurrenz standen, die diese Anforderungen an die Produktsicherheit und -qualität nicht erfüllten und damit einen niedrigeren Preis anbieten konnten. Der „Gewinn“, der sich hieraus ergibt, wird spätestens dann zunichte, wenn aufgrund der schlechten Qualität und fehlenden Sicherheit die Produkte erneut gekauft werden müssen. Entsprechende Situationen konnte man beobachten.

Welche langfristigen Veränderungen oder Lehren wurden aus der Pandemie für das Pandemiemanagement im medizinischen Fachhandel gezogen?

Helmut Krebber: Der medizinische Fach- und Großhandel ist durch sein fachliches Know How und seine Logistikkompetenz ein wichtiger Baustein, um die Herausforderung einer Pandemie in der Zusammenarbeit mit der Industrie zu bewältigen. Die Pandemie hat aber auch gezeigt, dass der Fach- und Großhandel bei staatlichen Stellen und Entscheidern nicht bekannt ist. Das hat teilweise leider zu Verzögerungen, (ökonomischen) Ineffizienzen und Fehlallokationen geführt.
Aus diesem Grund ist das Engagement des Fach- und Großhandels im BVMed eine wichtige Möglichkeit, unsere Präsenz und unsere Leistungsfähigkeit zu kommunizieren.

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