Workshop Erfolgreich im Klinik-Einkauf: Strategien für den MedTech-Vertrieb Verständnis für Entscheidungsprozesse im Klinik-Einkauf und deren Bedeutung für eine wirksame Vertriebsstrategie im Krankenhausmarkt
Verstehen Sie den Klinik-Einkauf und steigern Sie Ihre Vertriebserfolge im MedTech-Markt: Lernen Sie Entscheidungslogiken, relevante Akteure und wirkungsvolle Argumentationsstrategien kennen, um Ihre Produkte gezielt zu positionieren und nachhaltige Partnerschaften im Krankenhausumfeld aufzubauen.
Berlin, 01.10.2026 09:30 - 16:30 Uhr
Veranstalter: BVMed-Akademie
Schwerpunkt: Marktzugang und Erstattung
Zum Thema
Der Klinik-Einkauf agiert heute als strategischer Gatekeeper zwischen Wirtschaftlichkeit, Versorgungssicherheit und Anwenderinteressen. Für MedTech-Unternehmen bedeutet das: Wer die Entscheidungslogik, Einflussfaktoren und internen Strukturen im Krankenhaus nicht versteht, verliert im Vertrieb an Wirksamkeit.
Der Workshop zeigt, wie Klinik-Einkauf wirklich funktioniert, welche Rollen Einkaufsgemeinschaften spielen und wie Unternehmen ihre Vertriebsansprache gezielt auf die Bedürfnisse von Einkäufer:innen und Anwender:innen ausrichten können. Anhand praxisnaher Beispiele und konkreter Handlungsempfehlungen lernen die Teilnehmenden, wie sie Vertrauen aufbauen und ihre Produkte erfolgreich im Klinikmarkt positionieren.
Zielgruppe
Die Veranstaltung richtet sich an Unternehmen, die tagtäglich mit dem Klinikeinkauf in Verbindung sind und sich im Spannungsfeld zwischen Wirtschaftlichkeit, Lieferfähigkeit und Service befinden.
Die Teilnehmerzahl ist auf 12 Personen begrenzt.
Ziele
Die Teilnehmenden entwickeln ein fundiertes Verständnis für die Strukturen, Entscheidungswege und Anforderungen im Klinik-Einkauf. Sie lernen, wie sie ihre Vertriebsstrategie gezielt auf unterschiedliche Akteure im Krankenhaus ausrichten und ihre Argumentation entlang der tatsächlichen Bedürfnisse des Einkaufs schärfen. So sind die Teilnehmenden nach dem Workshop in der Lage:
- Einkaufsprozesse und Entscheidungslogiken im Krankenhaus besser einzuordnen,
- die relevanten Zielgruppen im Klinikum differenziert anzusprechen,
- ihre Produkte verständlich und überzeugend zu positionieren,
- Vertrauen beim Klinik-Einkauf systematisch aufzubauen und
- ihre Vertriebsprozesse effizienter und zielgerichteter zu gestalten.
Referent
-
Rüdiger Müller
Unternehmensberater im Gesundheitswesen | Stockheim
Moderation
-
Olaf Winkler
Leiter Referat Industrieller Gesundheitsmarkt
Bundesverband Medizintechnologie e. V. (BVMed) | Berlin
Programm
Detaillierte Veranstaltung
09:30 - Kaffee-Empfang / Registrierung
10:00 - Begrüßung und Einführung in die Thematik
Olaf Winkler
10:10 - Der Klinik-Einkauf als Entscheider: Ziele, Herausforderungen und Einflussfaktoren
Rüdiger Müller
- Motivationen, Zielkonflikte und Rahmenbedingungen im Klinik-Einkauf
- Zentrale Entscheidungsfaktoren und interne Einflussgrößen
- Bedeutung von Wirtschaftlichkeit, Versorgungssicherheit und Anwenderinteressen
11:30 - Einkaufsgemeinschaften im Klinikmarkt: Strukturen und Marktdynamiken
- Rolle und Bedeutung von Einkaufsgemeinschaften
- Aktuelle Entwicklungen und Markttrends
- Auswirkungen auf Beschaffungsprozesse und Lieferantenstrategien
Fragen der Teilnehmenden und Diskussion
12:30 - Mittagspause
13:30 - Vertrauen als Erfolgsfaktor: Zusammenarbeit zwischen Einkauf, Anwender und Lieferant
- Erfolgsfaktoren in der Kommunikation mit dem Klinik-Einkauf
- Positionierung des Lieferanten als Lösungsanbieter und Partner
- Schnittstelle zwischen Einkauf und medizinischem Anwender
14:30 - Erfolgreiche Ansprache im Klinik-Einkauf: Argumentation und Positionierung
- Erwartungshaltungen des Einkaufs an Anbieter
- Wirkungsvolle Argumentationslinien und typische Fallstricke
- Praxisbeispiele und Transfer in den eigenen Vertriebsalltag
15:30 - Vom Erstkontakt zum Abschluss: Strukturierte Vertriebsprozesse im Klinikmarkt
- Phasen der Zusammenarbeit mit dem Klinik-Einkauf
- Steuerung komplexer Entscheidungsprozesse
- Erfolgsfaktoren für nachhaltige Geschäftsbeziehungen
Fragen und Abschlussdiskussion
16:30 - Ende der Veranstaltung
Teilnahmebedingungen
Anmeldung
Die Teilnehmerzahl ist auf 12 Personen begrenzt. Anmeldungen werden in der Reihenfolge ihres Eingangs berücksichtigt.
Fotoaufnahmen
Stornierung
Die BVMed-Akademie behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die die BVMed-Akademie zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.
Auf einen Blick
Datum
Donnerstag, 01.10.2026 09:30 - 16:30 Uhr
Ort
BVMed-Akademie | 5. Etage
Georgenstraße 25 , 10117 Berlin
Programmflyer
Preis
- 590,00 € (pro Person, zzgl. 19% Mehrwertsteuer)
702,10 € (pro Person, inkl. 19% Mehrwertsteuer)
Teilnahmegebühr für Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke sowie die Veranstaltungsunterlagen. - 650,00 € (pro Person, zzgl. 19% Mehrwertsteuer)
773,50 € (pro Person, inkl. 19% Mehrwertsteuer)
Teilnahmegebühr für NICHT-Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke sowie die Veranstaltungsunterlagen.
Frist
Melden Sie sich bis zum 22. September 2026 an.
