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Praxis-Workshop Verkaufstraining | Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren


Berlin, 01.10.2024 09:00 Uhr - 02.10.2024 17:00 Uhr
organizer: BVMed-Akademie
Schwerpunkt: Kommunikation
Online anmelden

Zum Thema

Das Thema "Verkaufen" hat im Gesundheitswesen in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. In einem stark umkämpften Markt, der sich zu einem Verdrängungswettbewerb entwickelt hat, haben alle dasselbe Ziel: neue, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen. Und genau darin gilt es, der oder die Beste zu sein. So befinden sich Verkäufer:innen in einem ständigen Lernprozess. Diesen gilt es durch das Unternehmen nachhaltig zu stützen. Grund hierfür ist, dass die meisten Unternehmen heute nicht mehr mit der Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konkurrieren, sondern mit der Professionalität ihrer Mitarbeiter:innen.

So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter:innen aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patient:innen. Zu den Stärken der Mitarbeitenden gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patient:innen. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als dringend verbesserungswürdig. Genau hier setzt das zweitägige "Basisseminar Verkaufstraining" zur kommunikativen Kompetenz an. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu gestalten.

Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:

  • Die Gesprächsvorbereitung
    Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? – Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen
  • Der Gesprächsauftakt
    Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meine Interaktionspartner zu gewinnen?
  • Die Informationsphase
    Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen?
  • Die Präsentationsphase
    Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen die Kundschaft für sich erkennt.
  • Die Einwandbehandlung
    Einsatz der W-LAN-Technik (Wirken lassen / Loben/Lächeln / Antworten / Nachfragen).
  • Die Abschlusstechnik
    Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
    Was passiert danach?
  • Die Eigen- und Kundenreflexion
    Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeitende im medizinischen Vertriebsaußendienst. Sowohl Mitarbeiter:innen mit wenig Verkaufserfahrung, als auch erfahrene Mitarbeiter:innen, die ihr Wissen auffrischen und mit neuen Ideen ergänzen möchten, sind herzlich willkommen.

Referenten

  • Holger Ohmann
    Development-4-You
    Business Trainer und Berater (BDVT)
    Systemischer Business Coach (BDVT) | Hausen
  • Thorsten Giese
    Schauspieler
    über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig | Leipzig

Moderation

  • Miriam Rohloff
    Referentin Ambulante Gesundheitsversorgung
    Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) | Berlin

Programm

Detaillierte Veranstaltung

1. Tag | 01. Oktober 2024

08:30 - Kaffee-Empfang

09:00 - Begrüßung der Teilnehmer:innen

09:05 - Einstieg in das Thema - Vorbereitung auf den Kundenbesuch | Step 1

  • Was gilt es hier zu berücksichtigen?
  • Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? SMARTe Zielformulierung in Einzelarbeit

09:30 - Gesprächsauftakt mit der Makro-Mikro-Differenz | Step 2

  • Was kann ich tun, um meine Interaktionspartner zu gewinnen / zu begeistern?
  • praktische Übungen

11:00 - Kaffeepause

11:15 - Praktische Übungen zum Gesprächsauftakt

12:00 - Überleitung in die Informationsphase | Step 3

  • Welche Fragen sind sinnvoll?
  • Warum frage ich etwas?
  • Bedeutung / Wirkung von Fragen
  • Welche Informationen benötige ich tatsächlich?

12:30 - Mittagspause

13:30 - Grundlagen der Kommunikation

  • Aktives Zuhören
  • Paraphrase

14:00 - Die Präsentationsphase | Step 4

  • Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke

15:00 - Kaffeepause

15:30 - Praktische Übungen zur Eigenschaft-Nutzen-Brücke

17:00 - Ende 1. Seminartag

19:00 - Get Together

Gemeinsames Abendessen

2. Tag | 02. Oktober 2024

09:00 - Reflexion des ersten Tages

09:30 - Einwandbehandlung mit der W-LAN-Technik | Step 5

  • W-LAN-Technik (Wirken lassen / Loben/Lächeln / Antworten / Nachfragen)

10:30 - Kaffeepause

10:45 - Praktische Übungen zum Einsatz der W-LAN-Technik

12:30 - Mittagspause

13:30 - Abschlussphase | Step 6

  • Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
  • Was passiert danach?

15:00 - Kaffeepause

15:30 - Kunden- und Eigenreflexion | Step 7

  • Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!
  • Was gehört zur guten Nachbereitung?

16:45 - Zusammenfassung der Veranstaltung

17:00 - Ende der Veranstaltung

Teilnahmebedingungen

Anmeldung

Die Teilnahme ist nur nach vorheriger Anmeldung möglich, für die Sie eine Anmeldebestätigung per E-Mail erhalten.

Fotoaufnahmen

Mit Ihrer Anmeldung erklären Sie sich mit der Verwertung (Print, Digital, Online) der im Rahmen der Veranstaltung gefertigten Fotoaufnahmen einverstanden.

Stornierung

Wird eine Anmeldung nicht spätestens 21 Werktage vor dem Veranstaltungsbeginn schriftlich widerrufen, so wird die volle Teilnahmegebühr auch bei Nichtteilnahme fällig.

Die BVMed-Akademie behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die die BVMed-Akademie zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.

Auf einen Blick

Datum

Dienstag, 01.10.2024 09:00 -
Mittwoch, 02.10.2024 17:00

Ort

BVMed-Akademie | 5. Etage
Georgenstraße 25 , 10117 Berlin

Programmflyer

Download des Programmflyers (819 KB)

Preis

  • 995,00 € (pro Person, zzgl. 19% Mehrwertsteuer)
    1.184,05 € (pro Person, inkl. 19% Mehrwertsteuer)
    BVMed-Mitglieder | Inklusive Abendessen am 1. Tag und Veranstaltungsunterlagen.
  • 1.190,00 € (pro Person, zzgl. 19% Mehrwertsteuer)
    1.416,10 € (pro Person, inkl. 19% Mehrwertsteuer)
    NICHT-Mitglieder | Inklusive Abendessen am 1. Tag und Veranstaltungsunterlagen.

Frist

Melden Sie sich bis zum 24. September 2024 an.

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