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Praxis-Workshop

Verkaufstraining | Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst

Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren

Zum Thema

Das Thema „Verkaufen“ hat im Gesundheitswesen in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. In einem stark umkämpften Markt, der sich zu einem Verdrängungswettbewerb entwickelt hat, haben alle dasselbe Ziel: neue, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen. Und genau darin gilt es, der Beste zu sein. So befinden sich Verkäufer in einem ständigen Lernprozess. Diesen gilt es durch das Unternehmen nachhaltig zu stützen. Grund hierfür ist, dass die meisten Unternehmen heute nicht mehr mit der Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konkurrieren, sondern mit der Professionalität ihrer Mitarbeiter.

So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patienten. Zu den Stärken der Mitarbeiter gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patienten. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als dringend verbesserungswürdig.

Genau hier setzt das zweitägige „Basisseminar Verkaufstraining“ zur kommunikativen Kompetenz an. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu gestalten.

Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:

Die Gesprächsvorbereitung
Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? – Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen
Der Gesprächsauftakt
Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen?
Die Informationsphase
Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen?
Die Präsentationsphase
Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt.
Die Einwandbehandlung
"Der letzte Beweis von Größe liegt darin, Kritik ohne Groll zu ertragen" (Victor Hugo). Deshalb: Einsatz der PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen).
Die Abschlusstechnik
Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
Was passiert danach?
Die Eigen- und Kundenreflexion
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeiter im medizinischen Vertriebsaußendienst. Sowohl Mitarbeiter mit wenig Verkaufserfahrung, als auch erfahrene Mitarbiter, die ihr Wissen auffrischen und mit neuen Ideen ergänzen möchten, sind herzlich willkommen.

Referenten

Holger Ohmann
Development-4-You
Business Trainer und Berater (BDVT)
Systemischer Business Coach (BDVT) | Hausen
Thorsten Giese
Schauspieler
über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig | Leipzig

Programm

++ 1. Tag | 04. Mai 2022 ++
09:00
Kaffee-Empfang
09:30
Begrüßung der Teilnehmer
09:35
Einstieg in das Thema - Vorbereitung auf den Kundenbesuch | Step 1
- Was gilt es hier zu berücksichtigen?
- Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? SMARTe Zielformulierung in Einzelarbeit
10:00
Gesprächsauftakt mit der Makro-Mikro-Differenz | Step 2
inkl. praktischer Übungen
- Was kann ich tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen / zu begeistern?
11:00
Kaffeepause
11:15
Praktische Übungen zum Gesprächsauftakt
12:00
Überleitung in die Informationsphase | Step 3
- Welche Fragen sind sinnvoll?
- Warum frage ich etwas?
- Bedeutung / Wirkung von Fragen
- Welche Informationen benötige ich tatsächlich?
12:30
Mittagspause
13:30
Grundlagen der Kommunikation
- Aktives Zuhören
- Paraphrase
14:00
Die Präsentationsphase | Step 4
- Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke
15:00
Kaffeepause
15:30
Praktische Übungen zur Eigenschaft-Nutzen-Brücke
17:00
Ende 1. Seminartag
19:00
Get Together
Gemeinsames Abendessen
++ 2. Tag | 05. Mai 2022 ++
09:00
Reflexion des ersten Tages
09:30
Einwandbehandlung mit der PAL-Technik | Step 5
- PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen)
10:30
Kaffeepause
10:45
Praktische Übungen zum Einsatz der PAL-Technik
12:30
Mittagspause
13:30
Abschlussphase | Step 6
- Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
- Was passiert danach?
15:00
Kaffeepause
15:30
Kunden- und Eigenreflexion | Step 7
- Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!
- Was gehört zur guten Nachbereitung?
16:45
Zusammenfassung des Seminars
17:00
Ende des Seminars

Anmeldung

Die Teilnahme ist nur nach vorheriger Anmeldung möglich, für die Sie eine Anmeldebestätigung per E-Mail erhalten.

Fotoaufnahmen

Mit Ihrer Anmeldung erklären Sie sich mit der Verwertung (Print, Digital, Online) der im Rahmen der Veranstaltung gefertigten Fotoaufnahmen einverstanden.

Stornierung

Wird eine Anmeldung nicht spätestens 21 Werktage vor dem Veranstaltungsbeginn schriftlich widerrufen, so wird die volle Teilnahmegebühr auch bei Nichtteilnahme fällig.

Die BVMed-Akademie behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die die BVMed-Akademie zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.

Datum

Mittwoch, 04.05.2022 09:00 -
Donnerstag, 05.05.2022 17:00

Ort

BVMed-Akademie | Raum Berlin
Reinhardtstraße 29 d , 10117 Berlin

Preis

1.010 € (pro Person, zzgl. Mehrwertsteuer)

Teilnahmegebühr für BVMed-Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke, Abendessen am 1. Tag sowie die Veranstaltungsunterlagen.

1.210 € (pro Person, zzgl. Mehrwertsteuer)

Teilnahmegebühr für NICHT-Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke, Abendessen am 1. Tag sowie die Veranstaltungsunterlagen.

Frist