Verkaufstraining | Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst
Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren
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So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patienten. Zu den Stärken der Mitarbeiter gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patienten. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als dringend verbesserungswürdig.
Genau hier setzt das zweitägige „Basisseminar Verkaufstraining“ zur kommunikativen Kompetenz an. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu gestalten.
Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:
- Die Gesprächsvorbereitung
Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? – Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen - Der Gesprächsauftakt
Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen? - Die Informationsphase
Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen? - Die Präsentationsphase
Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt. - Die Einwandbehandlung
"Der letzte Beweis von Größe liegt darin, Kritik ohne Groll zu ertragen" (Victor Hugo). Deshalb: Einsatz der PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen). - Die Abschlusstechnik
Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
Was passiert danach? - Die Eigen- und Kundenreflexion
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?
Zielgruppe
Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeiter im medizinischen Vertriebsaußendienst. Sowohl Mitarbeiter mit wenig Verkaufserfahrung, als auch erfahrene Mitarbiter, die ihr Wissen auffrischen und mit neuen Ideen ergänzen möchten, sind herzlich willkommen.
Referenten
-
Holger Ohmann
Development-4-You
Business Trainer und Berater (BDVT)
Systemischer Business Coach (BDVT) | Hausen -
Thorsten Giese
Schauspieler
über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig | Leipzig
Moderation
-
Miriam Rohloff
Referentin Ambulante Gesundheitsversorgung
Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) | Berlin
Programm
- ++ 1. Tag | 04. Mai 2022 ++
- 09:00
Kaffee-Empfang
- 09:30
Begrüßung der Teilnehmer
- 09:35
Einstieg in das Thema - Vorbereitung auf den Kundenbesuch | Step 1
- Was gilt es hier zu berücksichtigen?
- Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? SMARTe Zielformulierung in Einzelarbeit
- 10:00
Gesprächsauftakt mit der Makro-Mikro-Differenz | Step 2
inkl. praktischer Übungen
- Was kann ich tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen / zu begeistern?
- 11:00
Kaffeepause
- 11:15
Praktische Übungen zum Gesprächsauftakt
- 12:00
Überleitung in die Informationsphase | Step 3
- Welche Fragen sind sinnvoll?
- Warum frage ich etwas?
- Bedeutung / Wirkung von Fragen
- Welche Informationen benötige ich tatsächlich?
- 12:30
Mittagspause
- 13:30
Grundlagen der Kommunikation
- Aktives Zuhören
- Paraphrase
- 14:00
Die Präsentationsphase | Step 4
- Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke
- 15:00
Kaffeepause
- 15:30
Praktische Übungen zur Eigenschaft-Nutzen-Brücke
- 17:00
Ende 1. Seminartag
- 19:00
Get Together
Gemeinsames Abendessen
- ++ 2. Tag | 05. Mai 2022 ++
- 09:00
Reflexion des ersten Tages
- 09:30
Einwandbehandlung mit der PAL-Technik | Step 5
- PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen)
- 10:30
Kaffeepause
- 10:45
Praktische Übungen zum Einsatz der PAL-Technik
- 12:30
Mittagspause
- 13:30
Abschlussphase | Step 6
- Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
- Was passiert danach?
- 15:00
Kaffeepause
- 15:30
Kunden- und Eigenreflexion | Step 7
- Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!
- Was gehört zur guten Nachbereitung?
- 16:45
Zusammenfassung des Seminars
- 17:00
Ende des Seminars
Anmeldung
Die Teilnahme ist nur nach vorheriger Anmeldung möglich, für die Sie eine Anmeldebestätigung per E-Mail erhalten.
Fotoaufnahmen
Mit Ihrer Anmeldung erklären Sie sich mit der Verwertung (Print, Digital, Online) der im Rahmen der Veranstaltung gefertigten Fotoaufnahmen einverstanden.
Stornierung
Wird eine Anmeldung nicht spätestens 21 Werktage vor dem Veranstaltungsbeginn schriftlich widerrufen, so wird die volle Teilnahmegebühr auch bei Nichtteilnahme fällig.Die BVMed-Akademie behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die die BVMed-Akademie zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.
- Datum
-
Mittwoch, 04.05.2022 09:00 -
Donnerstag, 05.05.2022 17:00
- Ort
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BVMed-Akademie | Raum Berlin
Reinhardtstraße 29 d , 10117 Berlin
- Preis
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1.010 € (pro Person, zzgl. Mehrwertsteuer)
Teilnahmegebühr für BVMed-Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke, Abendessen am 1. Tag sowie die Veranstaltungsunterlagen.
1.210 € (pro Person, zzgl. Mehrwertsteuer)
Teilnahmegebühr für NICHT-Mitglieder. Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke, Abendessen am 1. Tag sowie die Veranstaltungsunterlagen.
- Download des Programmflyers (3,22 MB)
