Arbeiten Online-Seminar

Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren

Zum Thema

Das Thema „Kundenbesuch/Vertrieb in Corona-Zeiten“ beschäftigt uns nun schon seit einigen Monaten – und wird uns sicherlich auch noch einige Zeit begleiten. In einem stark umkämpften Markt, der sich zu einem Verdrängungswettbewerb entwickelt hat, haben alle dasselbe Ziel: neue, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen – unter veränderten Rahmenbedingungen und unter Berücksichtigung der Digitalisierung. Und genau darin gilt es, der Beste zu sein.

Wir befinden uns alle in einem ständigen Lern- und Veränderungsprozess. Diesen gilt es durch das Unternehmen nachhaltig zu stützen. Grund hierfür ist, dass die meisten Unternehmen heute nicht mehr (nur) mit der Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konkurrieren, sondern mit der Professionalität ihrer Mitarbeiter.

So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha-Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patienten. Zu den Stärken der Mitarbeiter gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patienten. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als optimierbar. Genau hier wollen wir mit dem zweitägigen „Basisseminar Verkaufstraining“ zur Gewinnung der kommunikativen Kompetenz ansetzen. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz ein erfolgreiches digitales Verkaufsgespräch zu gestalten.

Das virtuelle Training besteht aus den verschiedenen Komponenten, die es bei einem digitalen Verkaufs- und Kundengespräch zu berücksichtigen gilt. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:

• Die Gesprächsvorbereitung
  Was gilt es hier zu berücksichtigen? Wie schaffe ich es, den Kunden zu einem Video-Call einzuladen bzw. wie schaffe ich es, telefonisch einen (Neu-) Kundentermin zu bekommen
• Der Gesprächsauftakt
  Welche fünf Fragen stellt sich der Kunde, wenn das Telefon klingelt? Wie kann ich mich darauf vorbereiten? Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen?
• Die Informationsphase
  Welche Fragen sind sinnvoll? Wann stelle ich Wohlfühlfragen – und wann sensitive Fragen? Was sind Dopplungsfragen – und welche Bedeutung haben Sie?
• Die Präsentationsphase
  Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt.
• Die Einwandbehandlung
  „Der letzte Beweis von Größe liegt darin, Kritik ohne Groll zu ertragen“ (Victor Hugo). Deshalb: Einsatz der PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen).
• Die Abschlusstechnik
  Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss? Was passiert danach?
• Die Eigen- und Kundenreflexion
  Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?

Unser Trainer, Holger Ohmann, hat den Gesundheitsmarkt von der Pike auf gelernt und erlebt. Er spricht die Sprache der Pflegenden und die der Führungskräfte. Dadurch erleben Sie ein praxisnahes und interaktives Training, mit dem Ziel, die neu erworbenen Kenntnisse schnell und reibungslos in den Verkaufsalltag zu integrieren.

Methodik
Neben den bekannten Methoden der Einzel- / Gruppenarbeit etc., werden alle 7 Schritte bereits im Training in Gesprächssimulationen geübt und somit erfolgreich umgesetzt. Hiermit wird der Praxistransfer gesichert und für Nachhaltigkeit gesorgt. Dazu steht der professionelle Schauspieler, Thorsten Giese, als Sparringspartner zur Verfügung.

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeiter im medizinischen Vertriebsaußendienst mit wenig Verkaufserfahrung.

Referenten

• Holger Ohmann, Development-4-You, Business Trainer und Berater (BDVT), Systemischer Business Coach (BDVT), Hausen
• Thorsten Giese, Schauspieler, über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig, Leipzig

Programm

Teilnahmebedingungen