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Basisseminar Verkaufstraining: Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst

Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren

Zum Thema

Das Thema „Verkaufen“ hat im Gesundheitswesen in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. In einem stark umkämpften Markt, der sich zu einem Verdrängungswettbewerb entwickelt hat, haben alle dasselbe Ziel: neue, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen. Und genau darin gilt es, der Beste zu sein. So befinden sich Verkäufer in einem ständigen Lernprozess. Diesen gilt es durch das Unternehmen nachhaltig zu stützen. Grund hierfür ist, dass die meisten Unternehmen heute nicht mehr mit der Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konkurrieren, sondern mit der Professionalität ihrer Mitarbeiter.

So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patienten. Zu den Stärken der Mitarbeiter gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patienten. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als dringend verbesserungswürdig.

Genau hier wollen wir mit dem zweitägigen „Basisseminar Verkaufstraining“ zur kommunikativen Kompetenz ansetzen. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu gestalten.

Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:

Die Gesprächsvorbereitung
Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? – Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen
Der Gesprächsauftakt
Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen?
Die Informationsphase
Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen?
Die Präsentationsphase
Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt.
Die Einwandbehandlung
"Der letzte Beweis von Größe liegt darin, Kritik ohne Groll zu ertragen" (Victor Hugo). Deshalb: Einsatz der PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen).
Die Abschlusstechnik
Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
Was passiert danach?
Die Eigen- und Kundenreflexion
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?

Unser Trainer, Holger Ohmann, hat den Gesundheitsmarkt von der Pike auf gelernt und erlebt. Er spricht die Sprache der Pflegenden und die der Führungskräfte. Dadurch erleben Sie ein praxisnahes und interaktives Training, mit dem Ziel, die neu erworbenen Kenntnisse schnell und reibungslos in den Verkaufsalltag zu integrieren.

Methodik
Neben den bekannten Methoden der Einzel- / Gruppenarbeit etc., werden alle 7 Schritte bereits im Training in Gesprächssimulationen geübt und somit erfolgreich umgesetzt. Hiermit wird der Praxistransfer gesichert und für Nachhaltigkeit gesorgt. Dazu steht der professionelle Schauspieler, Thorsten Giese, als Sparringspartner zur Verfügung.

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeiter im medizinischen Vertriebsaußendienst mit wenig Verkaufserfahrung.

Referenten

Holger Ohmann, Development-4-You, Business Trainer und Berater (BDVT), Systemischer Business Coach (BDVT), Hausen
Thorsten Giese, Schauspieler, über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig, Leipzig

Programm

1. Tag
09:00
Kaffee-Empfang
09:30
Begrüßung der Teilnehmer
09:35
Einstieg in das Thema - Vorbereitung auf den Kundenbesuch
(Step 1)
10:00
Gesprächsauftakt (Eröffnungsstatement) mit der Makro-Mikro-Differenz (inkl. praktischer Übungen mit dem Schauspieler)
(Step 2)
11:15
Praktische Übungen zum Gesprächsauftakt (Teil 2)
12:00
Überleitung in die Informationsphase
(Step 3)
13:30
Grundlagen der Kommunikation
14:00
Die Präsentationsphase
(Step 4)
15:30
Praktische Übungen zur Eigenschaft-Nutzen-Brücke
(Ende des 1. Tages gegen 17:00 Uhr)
19:30
Get-together
(Gemeinsames Abendessen)
2. Tag
09:00
Reflexion des ersten Tages
09:30
Einwandbehandlung mit der PAL-Technik
(Step 5)
10:45
Praktische Übungen zum Einsatz der PAL-Technik
13:30
Abschlussphase
(Step 6)
15:30
Kunden- und Eigenreflexion
(Step 7)
16:45
Zusammenfassung der Veranstaltung
(Ende der Veranstaltung gegen 17:00 Uhr)

Anmeldung

Die Teilnahme ist nur nach vorheriger Anmeldung möglich, für die Sie eine Anmeldebestätigung per E-Mail erhalten. Die Teilnehmerzahl ist begrenzt.

Fotoaufnahmen

Mit Ihrer Anmeldung erklären Sie sich mit der Verwertung (Print, Digital, Online) der im Rahmen der Veranstaltung gefertigten Fotoaufnahmen einverstanden.

Stornierung

Wird eine Anmeldung nicht spätestens fünf Werktage vor dem Veranstaltungsbeginn schriftlich widerrufen, so wird die volle Teilnahmegebühr auch bei Nichtteilnahme fällig.

MedInform behält sich den Wechsel von Dozenten und/oder Verschiebungen bzw. Änderungen im Programmablauf vor. Muss eine Veranstaltung aus Gründen, die MedInform zu vertreten hat, ausfallen, so werden lediglich bereits gezahlte Teilnahmegebühren erstattet. Weitergehende Ansprüche sind ausgeschlossen.

Datum: Mittwoch, 18.09.2019 09:00 -
Donnerstag, 19.09.2019 17:00
Ort: MedInform-Lounge
Reinhardtstraße 29d , 10117 Berlin
Anfahrt
Preis: 995 € (zzgl. Mehrwertsteuer)

Inbegriffen sind Mittagessen, Tagungsgetränke, Abendessen am 1. Tag sowie die Veranstaltungsunterlagen.
Frist: Melden Sie sich bis zum 11. September 2019 an.
: Download des Programmflyers (398 KB)